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宝宝游泳馆运营分析建议及销售话术——贰

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2019-5-6 09:59:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
1. 如何对顾客进行销售,销售话术怎么说?
场景:顾客参与了体验,但是不愿意办卡
【具体话术以实际门店运营为主,请自行补充或调整】

建议:
1)下调月卡、季卡、年卡的金额
2)门店员工销售月卡、季卡、年卡有提成
3)前期多做活动,优惠力度大一点,先把口碑做出去
4)让顾客带动顾客,给顾客返利

家长:“我看你这个还不错,只是价格太贵了,我有时间再来吧”

销售:“您是想办月卡还是季卡还是年卡啊。我们这冬天也可以来的。”

家长:“你这季卡也太贵了吧”

销售:“恩,是这样子的,我们店里面呢,现在搞优惠活动,在这段时间内办理呢,可以享受(xx折优惠的),而且在这个优惠上面还有一种优惠方式,就是您可以带您的朋友的小孩到店参加体验活动,只要是到店参加体验了,就给您返¥50,如果您朋友也办了月卡或季卡,就再给您返¥150,这样您就在优惠活动的基础上又减去200了”

家长出于其他原因还在犹豫但没有拒绝,销售继续劝说

销售:“您看,XX小区的露天式游泳池对吧,一个月XXX钱,那里一个星期还不知道换不换水呢,我们这是每天换一个,健康安全是有保障的,而且您看小孩子成长发育的关键时期就这2年,不让小孩赢在起跑线上,将来和普通人家小孩一样竞争得多激烈啊”

销售:“您不要看现在的得失,要看长远一点,孩子的将来是值得投资的,您看看现在谁家谁家小孩子隔三差五就得了感冒,什么原因,就是体制差,抵抗力差。这一感冒啊,进医院又遭罪,去一趟花个几百块还不一定能搞得定对吧?”

家长:“恩”

销售:“所以啊,有句老话不是说的好吗?再苦不能苦孩子,再穷不能穷孩子。您看您经济条件又好,宝宝又聪明可爱,人家小孩到了5~6岁参加各种培训班,几万几万的学费不也一样不心疼吗?都是为了孩子将来能比别人优秀啊,您说对吧”

家长:“那倒是”

销售:“所以,我们有时候目光要放长远一点,现在花个二十几,要我说啊,一点都不要去心疼,小孩子学习了,成长了,才是硬道理。您看那些花个二十几去麦当劳吃垃圾食品的,和在这里花二十几做锻炼的,能一样吗?不能!”

销售:“而且我们这个店是香港那边带过来的品牌,全国有XX家分店,在深圳、香港、澳门都做得很好的,在那边做得好的小孩子到店里来都是要预约的。现在在长沙这边,总部是希望做到全国连锁,长沙是新一线城市嘛,也是想做口碑”

销售:“所以说,您现在办卡是最实惠的一个时间,到7月份以后,天气更热了,活动的优惠力度也没这么大了,您看,花在小孩子身上的钱该花还是要花的,早办早省对不对?现在办就等于省XX钱,没有更划算的了”

家长:“可是我还是觉得贵”

销售:“那您可以先办个月卡,或者次卡,我这边再给老板申请一点优惠,但是你不要到处和别人说,不然老顾客知道了有意见就不好了。另外如果您带上朋友的小孩来办卡的话,只要是到店体验了就给您返¥50元现金,如果他还办卡了呢,再给您返¥150现金,您自己算算,对比一下,还有比这更合适的了吗?”

如果在这里成交了,那么登记顾客资料,做好老顾客维护。如果没有成交,仍然要留下他的电话,做二次回访

                                                                                                                                                                                               

2. 门店运营分析与建议

店面运营分析
销售对象:主要销售客户60岁左右用户群体
对象分析:这个年龄段的带小孩的基本是隔代养育。消费理念和年轻人不一样,要对这类顾客进行成交,需要做到有情有理有事实有依据还要有便宜可占。

问题1:店面在3楼不方便,用户不上来
建议:“只要进店即可免费体验婴幼儿泳前抚触,免费获得小玩具一个(可以是小风车或者成本较低的小礼物)”

销售扩展:进店给小朋友发玩具,带小孩做泳前按摩,按摩过程中需要讲解按摩的功效和作用(尽量说的好一点,可以这样说:“为什么现在的小孩老生病? 而且病好后反复发作 ? 根本原因在于体质弱 , 免疫力差”,通过按摩加游泳锻炼可以通畅经络 ,增强幼儿的抵抗力 ,提升孩子自身的抵抗力。另外还可以对小儿厌食、不长个、发育迟缓、多动症、等着一定的作用。.....后续话术内补充)

问题2:宝宝不下水
建议:对于不下水的宝宝,可以给他提供一个小水枪和水上玩具,提供一个盆,先让小孩玩水,让小孩没有抵触心理。另外,劝说家长,小孩有抵触情况是正常表现,但是培养一个优秀的孩子,应该让小孩有更多的自主能力和学习能力,接触新事物能起到很好的锻炼作用,如果过于保护反而不利于小孩的身心成长(通过小孩的未来成长来劝说家长....后续话术内补充)

问题3:手法不够柔软
建议:勤加练习,多从网上学习资料(宝宝按摩推拿是店里面的核心产品,一定要加强练习)

问题5:没有销售话术,顾客不办卡 (后续话术补充)

【整理的资料都是个人建议,具体场景模拟根据店面实际情况进行话术补充和调整】

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